Системність — це чіткість, регламентованість та контрольованість. Системність змінює майже будь-який процес на краще, і роботу відділу продажів також. Якщо відділ працює, «як годинник», продажі помітно зростуть, а за ним зросте і прибуток компанії. Розповідаємо, як систематизувати відділ продажів вашого бізнесу в матеріалі.
Крок 1. Визначте модель продажів
Почати варто з аналізу стадій будь-якого продажу в вашій компанії. Пропонуємо розглянути приклад:
- 1 стадія. Початковий продаж ключової взаємодії. Наприклад, дзвінка, відповіді у листі, візиту до торгової точки тощо;
- 2 стадія. Активний продаж товару/послуги. Спілкування, визначення потреби, презентація продукту та домовленість про покупку;
- 3 стадія. Ведення клієнта після продажу. Актуально для тих, хто надає послуги та підтримку й після продажу продукту (розробники ПЗ, дистриб’ютори техніки тощо).
Після цього варто визначити модель продажів: однорівнева — коли продаж від А до Я веде один спеціаліст, дворівнева — коли працюють два специ, трирівнева — коли три, і чотирирівнева — коли, відповідно, продають чотири працівники одночасно. Перший варіант оптимальний для коротких швидких продажів. Всі інші застосовуються за великої кількості лідів та замовлень, довготривалих угод і циклічних операцій за угодою, і чим цього всього більше, тим більше рівнів повинна мати модель продажів.
Крок 2. Створіть воронку продажів
Воронка продажів — це інструмент, який допомагає визначити шлях клієнта при взаємодії з вашою компанією. Типовий приклад: людина або інший бізнес бачать рекламу, далі зв’язуються з вами, після цього уточнюють деталі та оформлюють покупку. В ідеалі воронка продажів, що може здатися дивним, не має бути «воронкою», а швидше «трубою»: що менше лідів відсіюється та відмовляється від покупки/співпраці, то краще.
Створення воронки — задача не з легких, однак допомогти в цьому можуть кілька правил:
- формуйте воронку так, щоб відповідальність за продаж/відмову була на відділі продажів, а не на клієнті або сторонніх факторах (людина забула зателефонувати, передумала купувати тощо);
- воронка має стати чітким планом дій для менеджерів, а не «ідеалом», який не завжди досяжний;
- відстежуйте етапи комунікації клієнта з менеджерами, щоб зрозуміти, де та коли ліди відсіюються (на етапі презентації, коли товар представили ненайкращим чином чи на моменті реклами, яка не зацікавила покупця, наприклад).
Крок 3. Вибудуйте систему
Створили, затестили та почати працювати з воронкою продажів? Вітаємо, однак це ще не кінець: для повної систематизації роботи варто зафіксувати розроблені етапи продажів у CRM-системі (так, не в таблиці Excel чи деінде, адже саме система має потрібний набір функцій та можливостей).
Кожному записаному етапу надайте певний статус та призначте відповідальних: так ви зможете не лише дізнатись, який менеджер скільки зустрічей провів чи угод уклав, наприклад, а й побудувати план роботи відділу. Воронка продажів + CRM = системність, контрольованість процесів та покращення роботи відділу продажів.
Якщо всі етапи виконані правильно, а визначена методика продажів є ефективною, вже за 1-2 місяці ви зможете побачити результати та позитивні зміни в роботі відділу!