Пояснюємо на простих прикладах.
Власники бізнесу та голови великих корпорацій Європи активно витрачають бюджет на себе і на свої команди, замовляючи лекції та тренінги у фахівців-нейробіологів. Науковий підхід до емоцій, як заведено вважати з недавніх пір, підвищує продажі, впливає на результати переговорів і робить бізнес більш людяним, інформує Ukr.Media.
Нейробіологи зуміли довести бізнесу, що вигідніше вчитися керувати емоціями, ніж їх ігнорувати. Люди втомились, вони біжать від офісного стресу. Якщо ви керівник, який на регулярній основі «прочищає мізки» своїм топ-менеджерам і тримає в страху весь великий офіс, — ви живете вчорашнім днем, втрачаєте продуктивних людей, а з ними — ваш прибуток. Щоб домогтися максимальної продуктивності, ваші співробітники повинні перебувати на піку своїх можливостей. При цьому саме ви можете виштовхнути їх із зони максимальної продуктивності, якщо не будете приділяти увагу тому, як з ними взаємодіяти.
Вперше про дзеркальні нейрони заговорили в 1992 році — їх виявив і описав італійський вчений Джакомо Ріццолатті (зараз він очолює Інститут неврології Пармського університету та є почесним доктором Санкт-Петербурзького державного університету). Це клітини головного мозку, які збуджуються і генерують імпульси, коли ми стежимо за діями інших людей, — і, як дзеркало, автоматично «відображають» чужу поведінку в нашій свідомості, дозволяючи відчути те, що відбувається так, як якби ми самі робили ці дії.
Як мінімум, дзеркальні нейрони дають нам зрозуміти правду про партнерів і підлеглих, передбачати їх дії (дзеркальні нейрони — нейрофізіологічна основа емпатії).
Вам важливо, що думає потенційний інвестор з приводу майбутнього контракту? Він налаштований на серйозні інвестиції або веде подвійну гру? Він може бути чудовим актором на словах, але якщо ви володієте технікою віддзеркалювання емоцій і їх аналізом, ви отримаєте правильну відповідь на своє питання. Можете називати це силою інтуїції, внутрішнім голосом — але з точки зору нейробіології це теорія дзеркальних нейронів. Якщо конкретніше: коли людина хмуриться, вона залучає 17 лицьових м'язів, коли посміхається — 46. Понятійний механізм влаштований так, що спочатку емоція іншої людини відбивається на нашому обличчі, а потім дає імпульс в мозок, наш «моторний словник» розшифровує цей імпульс і включає відповідний (не раціональний, а емоційний — це важливий момент) відповідний рефлекс — і все це відбувається за 0,08 секунди. Вам пропонують контрольний пакет акцій? За логікою, ви маєте бути збуджені, але, якщо ваші дзеркальні нейрони вважали іншу реальність, ви відчуваєте не підйом, а роздратування, замкнутість, бажання сховатися або втекти з зустрічі. Ви відчули фальш — ви її відзеркалили.
Здавалося б, все примітивно і легко. Але не зовсім. Щоб по-справжньому віддзеркалити складного співрозмовника, безглуздо технічно копіювати його жести — це нічого не дасть. Вам знадобиться ввести себе в ресурсний стан, включити емпатію. Просунуті бізнесмени роками прокачують цю навичку. Що порадити новачкам? Як мінімум, постаратися під час переговорів максимально фокусувати увагу на обличчі партнера.
Дзеркальні нейрони, в перекладі на мову бізнесу, — клітини мозку, які впливають на «людський фактор». А людський фактор робить прямий вплив на продажі.
У 2016 році вчені провели дослідження, в результаті якого з'ясували: коли в офіціанта зле, незадоволене обличчя, його клієнти замовляють менше — люди відзеркалюють, вони буквально втрачають апетит, а ресторатори втрачає гроші. Ми повертаємося до того, з чого починали: щоб укласти угоду року, ваш девелопер повинен перебувати на піку своїх можливостей. Якщо ж ви авторитарний тиран, колектив вас «віддзеркалює», це посилює стрес у кожного співробітника і ефективність бізнесу падає.
Зусиллям волі це можливо. Але сьогодні у вас вже не вийде вести успішний бізнес з холодним обличчям, оскільки в спину дихають конкуренти, а вони навчилися створювати емоційний зв'язок з клієнтом (ми називаємо це «емоційним зараженням» — і, на щастя, емоції радості «заразніші» смутку). У чому тоді ваша перевага? Що говорити, якщо навіть для пристроїв з штучним інтелектом розробляють програми, що дозволяють забезпечити емоційно забарвлену комунікацію техніки та людини.
Саме дзеркальні нейрони забезпечують «ефект натовпу», популярність певного виконавця і навіть успіх в соцмережах. Фахівці називають це «дзеркальним вірусом». Тренд «ліфтолук» в Інстаграмі, коли у якусь мить навіть найсерйозніші люди не могли втриматися від того, щоб не зробити селфі в ліфті, — дуже точний приклад.
Зупинити «вірусне» поширення неможливо, воно або само собою сходить, або йому на зміну приходить інший вірус. Просунуті компанії беруть до уваги цей факт — і запускають віруси самі. Витрачають величезні бюджети на нейромаркетинг.
Найчастіше нам досить натяку — запаху або звуку якоїсь дії, щоб включилися дзеркальні нейрони, що відповідають за це діяння. Американський вчений Алан Хірш, наприклад, окремо вивчає феномен впливу запахів на продажі. Він розробив масу ароматичних композицій для різних видів бізнесу. Наприклад, есенцію «Чесний продавець автомобілів» часто використовують в автосалонах. А за замовленням чиказького заводу пластичних матеріалів Алан створив есенцію із запахом свіжо вигладженої лляної тканини, якою просочують мішки для сміття.